为消费者省钱才是硬道理

——访戴维尼（中国）有限公司董事长聂文彪

www.520.cn  2010年03月24日10:00  央视网  新华网 雅虎

 

所有成功的商业模式都具有共同的特点,即降低交易成本、为消费者省钱。尤其是在金融危机背景下，消费者对价格会更加敏感，也倾向理性消费。钻石因为标准化强更早的进入了电子商务带来的变革，而金融危机更成为中国钻石电子商务快速发展的催化剂。

有“中国网购钻石领导者”美誉的戴维尼（中国）有限公司，其董事长聂文彪先生作为传统珠宝销售行业的颠覆者，因专注钻石十六年，坚持用纯粹电子商务模式销售钻石，获得“2009中国互联网领袖人物”。他创办的戴维尼珠宝网（www.520.cn）高速增长，获得“最佳珠宝购物网站”，成为网购珠宝、钻石、钻戒首选网站。本报最近采访了聂文彪，与他就中国B2C电子商务的成功模式进行了探讨。

 

商业模式的选择决定你能走多远

 

记者：现在，从事钻石电子商务的B2C网站很多，多数以体验店和网上销售相结合，而戴维尼没有开一家店，却异军突起，被评为最佳珠宝购物网站，这几年中，你们成功的经验是什么，是否可以分享给大家？

 

聂文彪：戴维尼取得目前网购钻石领导地位有很多要素，我认为最关键点是走正确的路，就是坚持走纯粹电子商务的道路。

戴维尼是最早成立钻石电子商务的公司之一，以前我在英国最大的一家钻石公司，担任驻华首席代表，是蒂芙尼、卡地亚、周大福、周生生等知名品牌的OEM钻石供应商，在钻石行业做了12年的钻石批发与零售。

在2004年，我听说世界最大的钻石在线销售公司——美国“蓝色尼罗河”的成功故事，蓝色尼罗河只用六年时间就在纳斯达克上市，钻石、钻戒、结婚戒指的销售额已超过卡地亚、蒂凡尼和宝格丽等百年品牌；影响力也大大超过许多的传统珠宝商。其成功的秘诀来源于清晰明确的定位——纯粹通过网络卖钻石。

蓝色尼罗河的成功，引起了我一直埋藏在内心深处的创业冲动。2005年，我辞职决定创业，经过比较，也决定走蓝色尼罗河纯粹电子商务的路。我们经历过创业初期不被信任的艰辛，但我们咬牙坚持了下来，我认为我们的模式能给消费者带来实惠与创造价值。我也一直认为，只有给消费者带来价值的企业才能真正被市场认可，正确的商业模式的选择，决定你能走得最远。

 

记者：能否说说你们卖出第一颗钻石的情况吗？

 

聂文彪：2005年6月，我们与当时中国物流供应链信息化领域技术实力最强大的开发商，招商迪辰软件系统有限公司鉴定协议，投入了一千多万资金，用了大半年时间，搭建当时国内最先进的B2C钻石网络销售平台。我们借鉴了蓝色尼罗河的一些成功要素，对网购钻石进行全流程的订单管理，对每个页面、每张图片、每段文字都精益求精，获得业内人士好评，成为其他网站模仿对象。

2006年11月，经过反复测试，戴维尼正式上线，上线后第二天，迎来了第一位顾客，是华为公司的一位员工，一位姓王的顾客，他通过百度搜索引擎，进入我们的网站，喜欢我们的平台，他说我们的网站很严谨、学术，经过与在线客服简单沟通后，就下单购买。我清楚记得当时他买了一款钻石吊坠，金额是1280元。第一笔订单的成交让我们看到了钻石B2C销售模式的前景。

 

记者：大家都知道，电子商务的信用与支付是最大的大瓶颈，你们做到了网络销售钻石NO.1，又是怎样做到与解决的？

 

聂文彪：信用与支付很长时间是中国电子商务的瓶颈，我们也遭遇到这个瓶颈。在2005年，钻石电子商务刚刚起步，钻石被定义为奢侈品，一些消费者对通过网络购买钻石存有疑虑。

2006年戴维尼上线后，刚开始业务量只有屈指可数的几个小单，单品成交价不过三、四千元。但我们这个年轻的团队咬牙坚持了下来，我也很自豪，在钻石电子商务领域，我们不仅是先行者也是创新者。我们在电子支付系统最早接上中国银联、阿里巴巴的支付宝、贝宝等，我们是阿里巴巴“十大网商”，也是支付宝诚信先锋商家，中国银联把我们作为4A级客户，深圳地区的顾客上网消费支付可以最高直接支付100万元人民币。

在2007年2月，通过和工商银行共同研发中国首家“内嵌式珠宝销售平台”，并陆续与招商银行、建设银行、农业银行等深度合作，创立BBC，即企业（Business）+银行（ Bank）销售给客户（Customer）的全新商业模式。通过与银行商城分期付款的模式解决网络信任瓶颈，从而取得业绩的飞跃。

 

价格是网购钻石的最大武器

 

记者：戴维尼在价格方面的优势特别明显，你作为一个行业专业人士，能给大家介绍一下比传统渠道钻石相对要便宜多少？为什么能够便宜这么多？

 

聂文彪：钻石从开采到切割、打磨，加工，经过批发、零售，最后戴在新娘的无名指上，其间转手次数多达7次，钻石的价格要增加7-10倍。在珠宝行业，有这样的潜规则：如果是一般品牌，钻石的零售价加价率是300%；而如果是国际一线品牌，比如卡地亚、蒂芬尼、宝格丽等，钻石的零售价加价率是500%～700%。

而戴维尼的大胆之处就是让钻石销售完全透明化。戴维尼通过首创的“钻石搜索引擎”，戴维尼网络连接了全球46家DTC钻石切割供应商的实时在线钻石数据，可以搜索到来自全球的不同净度、颜色的钻石价格。

戴维尼的成功之处是纯粹通过网络去销售，减少了诸多中间环节，节省了巨额的营销费用和店面费用以及人力费用。价格比传统珠宝店低50%-70%，并且没有库存。

众所周知，开一家珠宝店的成本很高，开好几家店的成本就非常高了。而戴维尼一家店都没有，好让你的钱真正花在买钻石首饰上，不再为昂贵的开店费用买单。在戴维尼，花同样的钱，你能买到更大、更高品质的钻石，而且还有退货保障。在戴维尼，我保证“花同样的钱，买更大的钻石”。

 

记者：“花同样的钱，买更大的钻石”听起来很吸引人，你们如何保障钻石的品质呢？

 

聂文彪：钻石有着非常严格的鉴定标准，其中钻石“4C标准”在国内、国际的鉴定标准一致。其中钻石鉴定证书，被认为是钻石的“身份证”，是消费者可以信赖的依据，购买钻石时，检查每颗钻石提供的鉴定证书（身份证）就非常重要。

戴维尼销售的每颗钻石都有“出生证明和成长履历”，30分以上的钻石，均附有国际最权威的美国宝石学院（GIA）国际证书以及国内权威机构认证证书。GIA激光证书编码和双证书保证钻石的独一无二。

但目前国内不少网络钻石商家将GIA、HRD、IGI等证书的钻石混为一谈。其实不同证书代表的质量、标准、价格有很大差距；而GIA证书是最具权威，质量是最有保证。像国际知名品牌卡地亚、蒂芙尼、周大福均采用GIA证书的钻石。GIA的颜色普遍比HRD的高半级左右水平，相应HRD证书比GIA证书的钻石一般低10%-15%。而IGI钻石证书，对钻石颜色的把握要求会低些，相应带IGI的证书钻石要便宜25-30%左右。

我们即将推出的春季新品：“感动中国-虎啸2010”结婚套装，其中“永恒”套装：50＇ＧＩＡ经典钻石女戒＋永恒钻石吊坠＋2010经典钻石耳钉，三件套只需18888元。而一个同样参数的50分钻戒，商场售价在2.5万以上。“天使”套装：10＇璀璨钻石女戒＋天使之吻时尚钻石吊坠＋2010经典钻石耳钉只需4888元；“完美”套装：30＇ＧＩＡ奢华钻石女戒＋完美钻石吊坠＋2010经典钻石耳钉只需9988元。这就是“花同样的钱，买更大的钻石”的直接体现。

 

记者：消费者买东西，一般都要讲求对商品的真实体验，何况是买钻石这么贵的产品，你们没有一家体验店，如何解决这方面的问题？

 

聂文彪：我在钻石行业有12年的OEM加工经验，我与深圳的各大珠宝工厂都有良好的关系，并依托深圳珠宝产业群，可以说，目前市场上、实体店里几乎所有畅销的精品珠宝首饰款式，在戴维尼网站都能找到。

其实钻石是非常标准化的产品，有着全球统一的质量标准，只要通过GIA和国家权威机构检测的产品，消费者不管在哪里买，都是一模一样的。在戴维尼买的产品，与实体店买的，完全是一模一样的。消费者在实体店买，虽然增加了产品的现场体验，但经销商开店的巨大成本也同样转嫁到了消费者身上。我们认为，为消费者省钱更加重要！

 

记者：互联网创立容易，但生存不易，当当网创立十年才开始盈利，你们公司成立不久就实现赢利。你如何看待中国B2C模式的发展前景？

 

聂文彪：中国的网络购物经过十二年的历练，从基础设施建设、支付、物流、法律体系、网民意识都得到了不同程度的提升，网购环境已基本成熟，网民对网购信心亦不断增强。

截止到2009年12月，中国网购用户的规模已经突破了1.2亿人，网络购物的金额已达到2500亿元，网购已经成为一种必然的趋势。

戴维尼B2C网购平台，通过精心打造的极速供应链，每年的成长率超过300%。目前，我们在业内是出货率最高的一家公司，无论是用户量、在线客户数，还是购买量等方面，戴维尼都位居行业第一。戴维尼也因为一直坚持走纯粹电子商务的路线，成为互联网成功典范，被美国《福布斯》杂志、中央电视台王牌栏目《财富故事会》等权威媒体专题报道，被业界誉为“中国网购钻石领导者”，也获得中国电子商务研究中心评选的“中国最佳珠宝购物网站”，成为目前销售珠宝、钻石、钻戒的首选网站。

公司最近几年每年都取得300%的增长，并一直保持持续盈利能力。我相信今年是电子商务爆发元年，未来几年会诞生几家上百亿的互联网公司，也会诞生几家B2C上市公司。

 

 

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